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提供增值服务生 变相推销产品死

2018-06-29 16:09

  “美容院的本质是服务业,但如何做好服务却是中国大量美容院发展的瓶颈。”在曾军庆看来,真正做好美容院并不容易。对于当前大多数的美容院来说,其向顾客提供的产品及服务都很不到位。

  “如果对自己销售的化妆品缺少考察和调研,很容易就会被厂家忽悠,最终沦为厂家的产品代理商,而不是美容咨询服务商。”在曾军庆眼里,美容院同样可以像IBM一样成为一个美容解决方案提供商,它其实可以帮助顾客选择最适合自己的产品,并提供后续的系统服务,而不仅是一个单一厂家的说客。

  缺少服务,更多在于当前大多数美容院仍停留在营销关怀的层面,比如仅是发送一条问候短信或者养生常识,显然远远不够。简单的几句问候后,马上开始推销产品,或者在提供美容服务的过程中向顾客推销产品,这些更会适得其反,最终招来的是顾客的反感。

  “提供增值服务才是做长做久美容院会员的关键所在。这些增值服务可以包括心理咨询、中医养生、健康方案规划等。然而,这将拉长美容院的投资回报期,对于大部分急功近利的美容院创业者来说,这显然是一个巨大的挑战,或者是在短期内根本不可能完成的任务。”曾军庆说。

  当然,有些美容院在经营过程中,也会搭载一些增值服务,但这些项目的开设同样是为了赚钱。比如在咨询或会诊时,有意引导顾客加大消费,虽然一些顾客碍于情面接受了,但心中的反感会让其最终离开。

  除此之外,不少美容院在开业时过分注重硬件投入,却缺少对软件的投资,也很容易导致其最终亏损。其实,这些不可或缺的软件投资包括对员工的培训、关怀,以及美容院的营销等。曾庆军认为,员工培训和关怀是软件投入中最重要的内容。因为老板的再好,都得通过员工传递给顾客;而如果员工情绪不好,充满后顾之忧,那么其对顾客的服务肯定不可能做到位,最后将直接影响到美容院的经营效益。所以人们会经常看到:一些曾经装饰精美的美容院,但最终却不得不易手或者直接关门大吉。